Tagihan Ajaib

Perkenalkan diri anda kepada prospek anda tetapi ingatlah selalu bahwa umumnya orang kurang menyukai agen asuransi. Jadi bagaimanakah sebaiknya cara anda memperkenalkan diri? Ada satu cara mudah untuk mengatakannya…
“Apakah anda keberatan jika saya menganjurkan anda untuk menabung demi masa depan keluarga Anda?” “Tentu tidak”, “Itulah pekerjaan saya dan mengapa saya ada di sini sekarang”.
(Tunjuklah ilustrasi “Magic Bill” dan tanyakan hal manakah yang paling penting di dalam kehidupannya.)

Pastinya, ia akan menunjuk semua hal yang terdapat pada “Magic Bill” tersebut.

Anda dapat melanjutkan bertanya kepadanya, “Bagaimana cara anda mengatur dan memenuhi semua tagihan ini?” Jawabannya tentu: “dengan penghasilan saya”

Beberapa pertanyaan di atas (yang diajukan dengan bahasa dan gerakan tubuh yang tepat) pasti akan membuatnya menyadari betapa penting arti income atau penghasilannya bagi keluarga yang dicintainya. Segala sesuatu membutuhkan uang!

“Jika perusahaan terkena krisis, dan memutuskan memberhentikan sebagian besar karyawannya, dan anda adalah salah satu dari sedikit karyawan yang dipertahankan oleh perusahaaan tersebut, namun dengan syarat gaji anda diturunkan sebesar 10%, apakah anda memutuskan pergi mencari pekerjaan di perusahaan lain dengan resiko yang anda tidak ketahui masa depannya, atau anda memutuskan untuk bertahan?

Jika anda memutuskan bertahan, apakah anda masih dapat mengatur semua pengeluaran anda?” “Ya, masih mampu”.

“Apa jadinya dengan keluarga anda jika perusahaan mengurangi gaji anda 90% ?”
“Bagaimana saya dapat bertahan hanya dengan 10% dari gaji saya semula?”
“Seperti dikatakan pepatah, langit tidak selamanya biru. Jika anda meninggal dunia atau terjadi sesuatu yang buruk pada diri anda, berapakah kompensasi yang diberikan perusahaan ? Apakah perusahaan akan menghentikan pembayaran gaji anda? Apakah yang akan terjadi pada orang orang yang anda kasihi?”

Tataplah wajahnya dan beri waktu padanya untuk menjawab. Saya yakin, dia akan duduk gelisah dan mulai memikirkan hal-hal buruk yang dapat terjadi.

Inilah kesempatan Anda! Lipat “Magic Bill” anda menjadi 4 dan robeklah sudut yang menjadi bagian tengah halaman “Magic Bill”.
Anda akan menemukan bahwa “Magic Bill” sekarang tanpa bagian tengah yang bertuliskan “income”. Dan inilah yang harus Anda tunjukan pada prospek Anda.

Berdiamlah dan amati dia. Biarkan dia mulai mengkhawatirkan awan gelap yang muncul di cakrawala. Lalu mulailah ajukan pertanyaan yang membuatnya berpikir rasional.

“Apakah masalah hilangnya pendapatan ini akan mempengaruhi cita cita anda untuk menyediakan segala hal yang terbaik untuk orang orang yang anda kasihi?”

“Seperti yang telah anda katakan tadi, pemotongan 10% penghasilan anda tidak akan mempengaruhi biaya sehari hari keluarga anda. Maukah anda menabungkan 10% tersebut pada kami? Tabungan sebesar 10% ini memastikan masa depan anda dan keluarga anda terjamin.”

Jika anda dapat menyampaikan semuanya ini dengan baik kepada prospek, saya yakin iya tidak akan ragu menandatangani formulir permohonan asuransinya. Ia tidak memiliki alasan untuk menolak namun ia masih dapat mengatakan “tidak”

Jika masih timbul penolakan, berikanlah padanya lembar “magic bill” yang telah berlubang di tengahnya dan simpanlah potongan yang bertuliskan “penghasilan (income) tadi. Hal ini akan membuatnya panik dan lalu anda dapat mengatakan …

“Jika anda perlu menutup lubang itu, jangan ragu untuk menghubungi saya. saya akan membantu anda dengan senang hati, tetapi jangan meminta bantuan saya setelah terjadi sesuatu pada diri anda, karena saat itu sudah terlambat bagi saya untuk dapat melakukannya.”

Kalimat terakhir inilah sebenarnya yang akan mengganggu tidurnya dan diharapkan membuatnya berpikir dua kali sebelum mengatakan penolakannya lagi. Jika prospek adalah orang yang sangat memperhatikan kebutuhan keluarganya, saya yakiin ia akan sungguh sungguh memikirikan proposal anda. Jangan lupa terus melakukan follow up pada prospek ini

– Disadur dari buku Power Closing and Handling Objections , Dr. Rizal Naidu

20140527-163018-59418163.jpg

~ by Samuel Wirawibawa on May 27, 2014.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

 
%d bloggers like this: